Estreite seu foco. Uma explicação alternativa é que, embora os gerentes de marketing sejam as pessoas certas a serem contatadas, os vendedores não os conhecem o suficiente para fazer um pitch atraente. De qualquer forma, neste caso, a conclusão de sua análise de win-loss é que você precisa revisitar suas personas. Seja qual for o caso, se você achar que o desempenho diminui quando determinados rivais entram na equação, melhorar a competitividade é provavelmente o melhor caminho a seguir. Digamos, por exemplo, que sua empresa vende uma solução de CRM. Ao revisar suas entrevistas com clientes em potencial, você percebe que o motivo mais comum para negócios perdidos é a falta de profundidade oferecida por suas ferramentas de análise. Bem, se as melhorias em suas ferramentas de análise estiverem ausentes do roteiro de seu produto, isso é claramente um problema. Se for importante para você e seus colegas fechar negócios em uma taxa mais alta, esse roteiro precisará de algum trabalho.
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